As 10 perguntas para fazer na concessionária
14/11/2026
A diferença entre uma compra tranquila e três meses de dor de cabeça costuma estar em perguntas que levam dois minutos — e que quase ninguém faz antes de assinar.
Aqui estão dez, na ordem em que importam. Faça todas por escrito. Pode ser e-mail ou WhatsApp; o que não serve é resposta de boca que ninguém lembra depois.
Sobre o preço
1. Qual é o preço sugerido desta versão?
Não o negociado: o sugerido. É ele que define a faixa do ICMS. Duas versões do mesmo modelo podem cair em faixas diferentes por uma diferença pequena de tabela.
2. Desse desconto, quanto é isenção e quanto é bônus comercial?
Isenção vem da lei e você conquista com documento. Bônus é promoção e pode acabar durante o seu processo, que leva meses. Detalhado em bônus da montadora não é isenção.
3. O preço anunciado exige financiamento com o banco da marca?
Algumas ofertas PCD só valem com financiamento próprio. Isso não é comparável a um preço à vista de outra marca.
4. Esse preço vale até quando?
Tabelas de venda direta costumam ter validade de semanas. Peça a data.
Sobre o veículo
5. Este modelo e esta versão são de fabricação nacional ou Mercosul?
A Lei 8.989/1995 exige automóvel de fabricação nacional para a isenção de IPI, e o Art. 4º, II estende a países do Mercosul. A marca não responde isso — a fábrica responde. Está em carro de marca chinesa tem isenção PCD?.
6. Opcionais e acessórios entram no preço considerado para o teto?
Esse ponto não está esclarecido nas fontes oficiais que consultamos. Como pode mudar a faixa do ICMS, pergunte antes de montar o carro com acessórios.
7. Qual é o prazo de entrega, e ele começa a contar de quando?
Venda direta depende de produção e faturamento da fábrica. Esse prazo consome boa parte da validade da sua autorização.
Sobre o processo
8. Vocês emitem a declaração do vendedor no modelo exigido pelo meu estado?
Em São Paulo é o Anexo II da Portaria CAT 18/2013. Vendedor que improvisa declaração própria gera pendência.
9. Em que momento a nota fiscal é emitida, e vocês avisam?
A nota fiscal é o documento mais importante da sua vida pós-compra: define o prazo para a próxima isenção e dispara o prazo de envio ao fisco — em São Paulo, até o 15º dia útil após a aquisição.
10. O que acontece se a minha autorização vencer antes da entrega?
Pergunta desconfortável e necessária. Faça antes de assinar, não depois.
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Por que insistimos em "por escrito"
Não é desconfiança do vendedor. É que a rotatividade no varejo é alta, o processo leva meses, e a pessoa que te atendeu em março pode não estar lá em julho.
Um e-mail com as respostas é o documento que você mostra quando houver divergência. E tem um efeito colateral útil: proposta que não sobrevive a um registro escrito costuma não sobreviver ao fechamento.
O que a concessionária não decide
Vale saber, para não cobrar da pessoa errada:
- Aprovação da isenção. Quem decide é a Receita Federal e a Secretaria da Fazenda
- Seu laudo. Quem emite é a unidade de saúde, o SUS ou o Detran
- As regras. Elas mudam por lei e convênio, não por política da loja
A concessionária decide preço, prazo de entrega, documentos comerciais e, em parte, o bônus. É nisso que vale concentrar as perguntas.
Perguntas frequentes
Preciso levar as autorizações para negociar?
Para negociar, não. Para faturar, sim. Mas vale negociar só depois de saber que você tem direito, para não fechar contrato que dependa de uma aprovação que pode não vir.
A concessionária pode recusar venda PCD?
As montadoras que consultamos informam que suas concessionárias atendem venda direta. Se houver recusa, procure outra loja da marca e registre o ocorrido.
Posso comprar em outro estado?
A isenção de ICMS é estadual e segue o procedimento do seu estado de residência. Confirme na Sefaz antes de negociar fora.
O vendedor disse que tenho direito. Posso confiar?
Ele pode estar certo e ainda assim não é quem decide. Confirme com o órgão, por canal que gere protocolo.
Qual é o documento mais importante de guardar?
A nota fiscal. Ela define o prazo da sua próxima compra com isenção.
Próximo passo
Leve essas dez perguntas impressas ou no celular. E se quiser o processo inteiro organizado, com etapas e prazos, veja antes o que o plano entrega.
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Fontes oficiais
Consulta em 08/11/2026, exceto a Lei 8.989, consultada em 12/11/2026.
- Sefaz-SP — Isenção de ICMS para veículos, guia do usuário: https://portal.fazenda.sp.gov.br/servicos/isencao-icms-veiculos/Paginas/PaginaGuiaDoUsuario.aspx
- Confaz — Convênio ICMS 38/12: https://www.confaz.fazenda.gov.br/legislacao/convenios/2012/CV038_12
- Câmara dos Deputados — Lei nº 8.989, de 24/02/1995, norma atualizada: https://www2.camara.leg.br/legin/fed/lei/1995/lei-8989-24-fevereiro-1995-349817-normaatualizada-pl.pdf
Este conteúdo é orientação, não garantia de aprovação. Quem decide é o órgão público, com base na norma vigente e na sua documentação.